Приемы завершения продаж. Вы когда-нибудь задумывались, как искусно завершить продажу и оставить клиента довольным? В мире бизнеса, где конкуренция растет с каждым днем, умение правильно подвести клиента к заключению сделки — это ключ к успеху. В этой статье мы раскроем секреты эффективных техник завершения продаж, которые помогут вам не только повысить конверсию, но и создать доверительные отношения с клиентами. Узнайте, как легко и непринужденно перевести разговор к оформлению сделки, используя простые приемы, которые работают независимо от ситуации. Готовы узнать, как сделать так, чтобы ваши клиенты сами стремились к покупке? Читайте дальше!
Приемы завершения продаж
Сигналом готовности клиента к совершению сделки является интерес к продукции, прямое выражение согласия. Такие признаки отслеживаются как при вербальной коммуникации (например, при личном общении, или по телефону), так и невербальным способом.
Техника «Прямое завершение».
Легка в использовании. Выражается уверенность в том, что товар или услуга полностью удовлетворяет потребностям клиента. Происходит плавный переход к оформлению формальностей.
Примеры:
- Я вижу, что предложение Вас устраивает? Тогда переходим к подписанию договора?
- Могу ли я уточнить, достигли ли мы ясности по основным вопросам? Можем ли перейти к заключению сделки?
- Ну что, оформляем? (с улыбкой).
- Следующие техники призваны помочь клиенту преодолеть сомнения относительно покупки. Это делается при помощи отведения внимания от сути вопроса, фокусировки на менее значительных формальностях. При этом, факт заключения сделки подразумевается решенным в положительную сторону.
Техника «Увод»
Обозначается намерение к подписанию договора, после этого внимание клиента переводится на второстепенный вопрос.
Примеры:
- Мы с Вами пришли к согласию. Можно переходить к оформлению документов. Разрешите уточнить, как Вам удобнее получить товар, лично или по почте?
- Как наш новый клиент, Вы получаете подарок на выбор. Это может быть одно бесплатное занятие с персональным тренером или скидка на абонемент. Что Вы выбираете?
- Есть ли у Вас пожелания по упаковке товара, или по дополнительному праздничному оформлению?
При использовании данного способа, факт достижения согласия не подвергается сомнению. По умолчанию, подразумевается, что сделка состоится. Внимание клиента концентрируется на сопутствующих процессу формальностях. Вопрос покупки решен, осталось лишь уладить некоторые нюансы.
Техника «Вопрос по второстепенному пункту»
Эта техника продолжает и дополняет предыдущую. Она призвана переключить фокус внимания на свойства и характеристики товара, условия оформления покупки и другие второстепенные моменты.
Примеры:
- Уже проверили комплектацию товара?
- Какой цвет выбрали?
- Все Ваши пожелания учтены. В какое время Вам удобно получить товар?
Техника «Легкий вопрос»
В ходе диалога задается уточняющий вопрос, на который клиентом легко дается ответ. Например:
- Я правильно понял, Вам удобнее будет подойти за товаром лично?
- Холодильник доставят вечером, к 7 часам. Вам будет удобно?
- Вы выбрали товар в белой расцветке, верно?
Техника «Выбор без выбора».
Клиент озадачивается решением второстепенной задачи, при этом его мыслительный процесс уводится от размышлений относительно «нужно ли покупать». Этот прием заимствован из НЛП.
Создается убеждение относительно необходимости покупки. Уточняющий вопрос подтверждает намерение клиента ее совершить.
Примеры:
- Какой способ расчета планируется, по карте?
- Оформляем курьерскую доставку или самовывоз?
- Оплата сразу, или воспользуетесь рассрочкой?
- Оформляем договор на Вас или на супругу?
Техника «После того как»
Задается план действий, программирующий клиента действовать в соответствии с интересами продавца.
Примеры:
- После подписания договора, Вы вносите первую часть оплаты. Затем проверяете качество товара, и оплачиваете оставшуюся часть. Затем мы перезвоним Вам, чтобы уточнить качество обслуживания.
- После оплаты абонемента Вы получите подарок, это один бесплатный сеанс массажа головы. Я могу записать Вас уже сейчас. Скажите, в понедельник в 12 часов Вам будет удобно?
Техника «Фиксация-отсечение»
Направлена на удержание интереса клиента и получение от него подтверждения совершения сделки. Он не сможет отказаться от покупки, и будет чувствовать себя обязанным совершить ее.
На этапе интереса клиента к товару, нужно сразу же определить его желание получить конкретный продукт, и подвести его к тому, чтобы он озвучил свое намерение.
Например:
- Вы доставляете диваны в пригород?
- Да, при покупке сегодня доставка будет бесплатной.
- А можно будет оформить срочную доставку на вечер?
- Я правильно Вас понял, Вам важна срочная доставка? В таком случае мы можем ее организовать, Вам остается лишь выбрать модель дивана. И мы доставим его уже вечером. Вас устраивает наше предложение?
Получив от клиента положительный ответ, можно приступать к обсуждению деталей сделки. Ответив «да», он будет чувствовать мотивацию к совершению покупки.
